【导语】九月十日上午，武汉市武昌区平安金融大厦外阳光明媚、车水马龙。我们一行就在楼下下车。巍然气派的大楼，彰显了高贵、时尚的气质。走进门来，开阔、舒朗、简约的办公大厅，极具现代风尚，给人以庄严、整洁的印象。走上二楼左边的营销部办公室。在房间一角罗列的奖品、证书中，我们的目光落在了其中的一块上，那是阳光保险集团授予姚其文的“阳光之星金牌七星”奖牌。这是姚其文应该得到的荣誉，因为里面付出了他太多的心血。还有一处，是他的书桌，在书桌靠墙处堆满了营销方面、文学方面的书籍。书籍上面挂着一块书法作品的匾额，上面写着“海纳百川”，字体洒脱，但里面所蕴涵的道理正是他汲汲以求的。司空见惯的四个字，却道出了他内心的处世规则。

因为几年前在广东教育集团认识了胡逢祥先生，后经他介绍，认识了他的老同学姚其文先生。姚先生与我因为同在武汉的缘故，多次来往，关系很好。但这次我们来了，他还是没有轻慢，并亲自端来上好的大红袍茶，与我们一起聊往事。

生于1979年11月的姚其文，才四十出头，然而看起来还像刚出校园的精神小伙。顶上一撮乌发梳得油光可鉴，偏向一边，其它地方的头发统统刮掉。剑眉星目，白皙的脸庞棱角分明。驾着的那副眼镜，更彰显了他身上的儒雅气质，好像教书育人的青年教师。

姚其文不胖不瘦的身材、强健的体格、带笑的嘴角，穿一件短袖白衬衫、黑色长裤、铮亮的黑皮鞋。他平常挎着一个褐色的公文包，走起路来昂首挺胸，双目炯炯，宛如踌躇满志的企业家。

“我为什么来武汉来？不怕你笑话哟。我是打牌输了，欠了一屁股债，跑到武汉来滴哟。”他就这么一句话，让我们脸上绽开了花朵。

姚其文生性风趣、乐观、豁达，往往能够化苦难为自己事业的奠基石，轻装上阵，就像那发光的小太阳一样，既驱散了自己的黑暗，又照亮了别人……

在生活里，把自己锤成一块好铁

1996年的夏天，姚其文中专毕业。当时中专学校是包分配的，给他的安排是介绍他去福江木业有限公司。但他不愿意接受这种学校安排的工作。他便在家里偷偷地拿了一百五十元钱，离家出走。他坐火车来到了陕西的宝鸡后，找到一个私人钢铁厂，在那里当搬运工，干了一年。那时干一个月才三四百块钱，每天十二个小时。

姚其文戴着粗厚的劳保手套，搬运着一捆一捆的钢筋，上车下车，非常危险。有一次，事发突然，在装车的时候，几吨重的钢筋从上面倒下来了。当时，姚其文就站在旁边，幸而他反应快，躲开了，不然后果不堪设想。但他为了多赚钱，就在别人休息的时候，去帮别人加班。比如熔化钢筋需要钢筋炉子，炉子在高处，便需要把钢筋拖上去丢到里面熔化。那是一个斜坡，拖车是没有轮胎的，因为有内胎就会炸破。拖车就是一个钢圈，需要拉上去，但没有人帮忙。一次，姚其文拉到半中腰的时候，突然拉不动了，因为他的个子小，便就退下来了，翻车了。别人都笑。但是姚其文觉得不能让别人笑。于是，他便拉一半，他想：大不了我多拉一趟。整个12个小时，姚其文都在不停地拉与装。

第二种加班的方式是顶班。有时，别人请假去休息了，姚其文一晚上搬了五十吨，没有休息。其实，这还不算是最危险的。最危险的是那个火红细长的钢条出来了，工人必须用特制的钳子拉出来。倘使反应慢了，堵塞以后，它后面的钢条全部粘一起了，但还是全部上来，那像一根火龙一样。万一它穿插到你的身体里面，那种一两千度的钢条，可以直接刺穿你的内脏嘛。有一次很惊险，一根火红的钢条从我穿的厚衣服的腰边就穿过去了，衣服被穿了好大的一个洞。拉钢条，怕烫伤，没有谁敢打赤膊不穿衣服。就算是在夏天里，你亦得穿上厚厚的外套包裹到身上。这厂子是所谓的私人老板开的黑作坊，无所谓安全防范措施。但姚其文为了赚钱，只能咬牙坚持。

时间久了，出力太多，加上那时他还没有成年，元气一时恢复不过来，做事不是很快，所以别人慢慢便嫌弃他，不愿跟他在一起干活。因为每个人的工资是与工作挂钩的，倘使你负责的一个环节慢了，别人的产量提不上来，自然不喜欢你了。所以他们就不愿意一起跟姚其文干活。后来他们看姚其文不走，便消极怠工。姚其文做的时候，他们便不做。后来，姚其文没有办法，只有选择离开了。

离开之前，姚其文领了最后一个月工资三百元。黑心老板没有退押金。姚其文又跑到河南的中牟县，想找钢铁厂做搬运工。那时天气不是很冷，便睡在火车站的广场的一角。有一次在天快亮时，还被当作流浪汉驱赶。姚其文起身以后，肚子饿了，便去附近小店吃了一碗胡拉面，又继续赶路，去找厂。有一次，他找到了一份搬运工的工作，然而车间主任一看还是嫌他年纪小，就一直不要。没有办法，姚其文只有在废弃房子的楼顶上找到一处平坦的地方，铺上席子，再去别处搞一盆水淋在身上，然后躺下来呼呼大睡。在这里找了两个多月，姚其文每天就吃馍馍，却还是找不到工作。有时搞不到水，一连半个月都不能洗澡。

在宝鸡钢铁厂的时候，每逢双休日，到电话亭打电话便宜一点，七毛钱一分钟，他都会给家里的老妈妈打电话，报平安。在姚其文没有办法，中牟县的那些钢铁厂不容纳他的额时候，他只有选择回来。在他决定离开中牟县去郑州回武汉的时候，他给老妈妈打了一个电话。他听见老妈妈痛哭的声音，他告诉自己，是要回去了。

他在郑州花了三十四块钱买了一张回武汉的火车票。买完票，他手上的钱亦所剩无几了。姚其文用绳子捆好了一床烂被子，背上了火车。在火车上，他望着窗外风驰而过的风景，想：我是一块丑陋的铁矿石，但我不愿意一直平庸下去，我要继续接受生活的锤炼，成为一块好铁。

姚其文回家的那刻，没有见到父母，看到家里还是冷冷清清、乱七八糟的老样。他想：一定要靠自己，去拼搏，改变现状。姚其文问了邻居，知道老妈妈在菜场卖小菜。当他从五米外看见白发苍苍、背已微驼的老妈妈正与买菜者争几角钱的那个时候，他流下了心酸的泪水。他骂自己无用，让老妈妈享受不到一点幸福，这么大一把年纪了，还在为家庭操劳。那个时候，他感觉身上有一种责任，那就是要孝敬他的父母。那些日子，他没有打算出去。

休息了几天，他考虑到自己比较喜欢做饭，等父母年纪大了，还可以炒菜孝敬他们，于是经人介绍去了宫门口东来顺酒店，从学徒干起。做学徒要做切菜、配菜、洗菜、扫地、收碗、端菜等等杂事，五十元一个月。一年后，他上灶掌勺成了一名厨师。厨师在那个时候，一个月五百块钱。二年以后，经人介绍，他谈了女友。认识了女友，他觉得继续做厨师，可能女友会感觉我没面子，会选择分手，于是他去了瓷器厂，到车间里做了一名技术工。技术工一个月五百块钱，每天12个小时，两班倒。他实在受不了。他不愿意每天过这样周而复始、又没有前景的生活。结婚之后，孩儿出生，各方面需要花钱，各种压力之下，他决定出去闯一闯。

选择一条正确的道路，事半功倍

姚其文想到了做生意，便去找他夫人的娘家借了八千元钱。他又考虑到武汉是省会城市，创业成功的几率比较大，于是来到了武汉，接下了一个门面，做影碟、电视机、VCD出租。从早上守到半夜，租影碟、还影碟啊，他坚持做了大概半年时间，便算了算帐，发现根本赚不到钱。刨去成本，估计亦就赚得八百块钱左右。他又觉得把大把的时间耗到这里，压根儿看不到前景，更别提发展了。

于是他就去问别人，在武汉做什么行业本小利大。别人告诉他说，做家用电器维修这个方面，赚钱快。修理好了家电，你说多少（费用）就是多少（费用）。后来他找到了一个人合伙人，他有技术姚其文没有。最后两人商定：他出技术，姚其文出钱，两个人合伙，各占百分之五十股份，开了一个门店。

开门店的时候，姚其文印了很多宣传广告，上面印有维修家电的各种信息。他就去到路边上到处发。同时一边说：“你们有什么事来找我。”在那个时候，接下一笔业务，是非常不容易的。在他记忆里，还记得湖北省环保厅的一个招待酒店，大概有一百多间房。一旦有需要修理的家电，他们是随叫随到。有一次，他们在招待酒店修抽风机，熬了一整夜，终于修好了，才回去睡觉。那个酒店老板就觉得他们做事非常下苦力、技术亦好，很相信他们，于是把他整栋酒楼包给他们。酒店的电视、热水器、厨房用品，什么都给他们修理。

在那个时候做空调维修，很辛苦。每天装空调回来以后，身上没有一件干净衣服穿，都是泥巴。因为打孔，粉尘侵袭，进入鼻子里面，回去之后，鼻子里面出来的全是红颜色的粉末，那对身体有很大的伤害。但是没有办法。他戴着眼睛，出去干活，还容易往下掉，修空调于他有很多的不利。有时候几十层楼高，他丢一根安全绳把自己系着，就爬到窗外了。

最危险的是有一次，他在别人家外墙拆一个空调。那次，是他一个人出门，没有人来帮忙，临时请人也比较贵。因为本来那次拆空调的费用谈的比较低，他请人便赚不到钱。当时，他把安全绳系在自己身上，然后爬到窗户外面去拆空调的外机。刚一拆完，把螺丝一抽出来——因为它可能装的时候就是强行别过来的嘛，他抽螺丝之时，那个下面的支架就弹开了。弹开以后，空调有一半就快掉下去了。但他本人是坐在空调上面的。此时，他连人带空调倾斜在外面，悬空了。那个客户紧张得不得了，还说让我把空调扔掉，要保证人的安全。但是他觉得一个空调安装工，倘使扔掉空调，就意味着他失去了客户的信任。所以他拼命死守，把空调护住，单脚踩在外面的空调支架上，坚持了差不多有五分钟的时间，调整心情让自己缓过劲来。最后他用尽全力，把空调还是拉上来了。这个事情很危险。倘使说当时掉下去是不可想象的，那可是六楼啊。倘使空调掉下去，人肯定是要掉下去的，这是百分之百的。身上的挂伤、划伤，肯定是多了去了……

从那之后起，他们慢慢接下一些大的生意。他记得那时候差不多每个月能赚到四五千块钱。在2003年、2004年的时候，一个月赚四五千块钱是很不错的。甚至有的时候，一天能赚到一万元。2009年还买了房子。2013年，买了车。他的父亲在他只有几岁时，便带着全家从上车湾来到了监利城区生活。只可惜在2009年就去世了。他的老妈妈身体一直不好，很早就在原来的工厂办了内退。现在他的老妈妈跟他在武汉生活。他的妹妹在阿里巴巴上班。  

平常他在社区还会帮助孤寡老人，碰上上门搞维修的时候，他不收他们的钱。他们这些老人只要有需要，随叫随到，免费帮他们去屋里安装灯泡、修灯修电等等。那些老人对他也很好。他们为了答谢，在屋里煮个绿豆汤或者搞了两个鸡蛋，熬了一点什么骨头汤什么的，都会送来给他喝。他的这种品德可以说是“老吾老以及人之老”。

但同时因为那种业务做熟了，也请了人，他就感觉不用做事，真正有了一种当起了一个老板的感觉，好像觉得人生就是喝酒打牌，好像提前过起了养老生活。人过舒适了，业务开始没有多大长进了、更没有多大发展了。

   但他依然坚持了做了十二年。为什么坚持做十二年呢？这是因为他坚信，未来一定是有更好的发展的。但目前没有，便需要把眼前的事情做好。等待时机，不要好高骛远。

其实每次他都不想出去干，但是他认为身上有责任，小孩子要上学、家庭要养、老妈妈要孝敬。他不赚钱的话，怎么维持呢？那时创业的时候，别人不干的活，他都去干。只要去别人多给钱，他都愿意去干。每当他出去的时候，他心里都是想万一他要是掉下去了怎么办。但是没得选择，必须咬牙让自己走出去。就算是三十多层的楼，他都会上去。

关掉一扇门，打开另一扇门

姚其文选择做保险，有两个原因。第一个原因是，他担心有一天他突然掉下去了，家庭怎么办？老妈妈怎么办？第二个原因是因为当时姚其文的小儿七八岁的时候，小儿与他的同学在一起玩。不久，小儿同学的妈妈来接他回去，见到姚其文是搞空调安装、家电维修的，便觉得自己的孩子不应该与这样“层次低”的家庭来往。之后，这个妈妈便告诉自己的孩子不要跟姚其文的小儿玩。一次，姚其文的小儿在学校碰见了这个同学，便问他为什么不跟自己玩了。那个同学讲了上述原因。小儿回家后，把同学的原话讲给姚其文听了。姚其文听后，触动很大，觉得自身倘使不改变，会给小儿带来负面影响。

第三个原因是他觉得自己还年轻，还可以再拼一拼、闯一闯。在2013年的时候，他参加了失散16年的同学聚会。他发现其中有很多同学很优秀，譬如胡逢祥，是搞教育的。胡逢祥的辉煌人生对他的影响很大。他想：同样都是学校毕业，为什么相差这么大？看到其他同学们亦干得很好，他内心里的闯劲又“冒头”了。他告诉自己要努力，虽然可能弄不到很多的钱，但是他的水平、精神层次要达到那种境界。因此他就想到重新找一份能够让自己成长的工作，去学习、充电。多方打听，才知道保险公司非常锻炼人。所以他是“自投罗网”式的，找到了保险公司，去的是中国平安。2015年4月3日，他在中国平安做业务员。

他初来这里做保险，也没有头绪，亲戚朋友都不赞成，还反对。他的客户都是他在路边发传单发来的，从陌生人做起。他印了两万份保险传单，发了一年半。在发传单的过程中亦遭受过很多冷眼、白眼。有的不要，或者直接丢掉，还有还骂他的。他不放弃，还会进到各种门店、商户去给他们宣传。有时，他还被他们赶出来、骂出来，说让他滚。他都遭受过。但他坚信自己未来一定会很好。

有一段时间，每天下午的四点，他就搬一张桌子、一条板凳，还带上一些小礼物与资料，去跟那些卖菜的大妈们一起抢摊位。抢了之后，他就开始围着周边来往的人开始发这种单页。发单页，刚开始他很不好意思，都是熟人。他们就说，你怎么去干这个事情呢。正经事不干，要干歪门邪道啊？还有各种各样的讽刺。但是他坚持要干。

对他最大的一个鼓励便是有一次他发传单的时候，终于有一个人愿意接他的传单了。接他的传单的是一个年轻的妈妈，她推着一个小孩子，后面还跟着一个奶奶。她就问我：“你给一个单页我看看，看有没有保险。”我就说：“有”立刻发给她了。当时我就说：“能不能加微信？”可能出于陌生人的戒备心理，她说：“我不加。”她又说：“上面有没有你的微信？回去之后，我再来加你的微信。”作为刚进入这个行业的他来讲，心里很忐忑。他高兴的是，终于有人找他去了解保险，几个晚上没有睡着。他在第五天的下午，终于见到了她发给他的微信邀请。她自我介绍是谁谁谁，想了解保险。当时他就约了，到她家里去。可能还是出于戒备心理。她说：“我家里比较乱，我们就到小区的花坛外见面。”但是在花坛外见面的时候，正是夏天，蚊子很多。他站在那里，跟她聊了一个半小时。离开时，他发现腿上全是蚊子咬的大小红癍。但这次双方聊得比较愉快，他很满足。

到了第三次，她邀请他到她家里去了。可能是出于对他这个人的了解与信任以后，觉得他并不是坏人。他去了以后，才发现她的公公婆婆亦是他们监利的老乡。通过了解，他得知她是武大附中的一名老师，叫魏欣。然后，她就给她孩子买了一份六千多元的保险。这次与陌生人成交的保险，对于他的事业起到了决定性的作用。

那个时候，他觉得自己不靠熟人，只要去奋斗，那么依然会有结果。既然树立了信心，他选择继续干这个事情。第二个通过摆摊子发传单认识的女士，叫王燕。她是一个学校的家属。她就问他：“你跟我讲一下保险。”他说：“如果你真心想了解，我们约一个时间，你把电话号码、地址给我，我到你家里去讲。”后来她留了，他便到武大跟她去讲了。讲了之后，经过几番的周折之后，她也顺利地签下了一万〇七百元的保险。这亦给他了更大的信心在这个行业做下去。

积极的心态是永远奋发进取得动力

姚其文知道“舍、得”的道理，于是在2015年的5月8日，自费花了六千块钱去学习了台湾保险名人堂的专业课程。他学了之后，可以更专业地跟客户讲解。据后来他了解，那些陌生人之所以愿意买保险，就因为他的专业与他个人的诚恳本分，给她们的印象很好，愿意在他手上成交。那个时候，他的团队通过摆地摊、发传单的方式复制了很多成功的案例，招来了很多人加盟他的团队。因为这些人在他的身上觉得可以看到希望。那个时候，他的团队发展得很好。每当遇到困难或者遇到某种坏事情的时候，他都有想放弃过。但最后想想，我是从上车湾走出来的孩子，没有依靠，没有任何关系，一步步走到现在，可不能让别人看笑话。他认为：坚持很困难，但放弃很容易。有时想想坚持过后，就一定会有更好的结果。

他来这里刚开始创业的时候，以公司为家，每天都不晓得天黑了。等外面跳起了广场舞，他才晓得自己还没有吃饭。每天早上，他总是第一个来到公司。因为他知道自己的起步比别人晚，就要多努力。他靠自己的能力做到现在，公司领导、同事、对他也非常认同，都愿意跟随。

当然，学无止境。他在2015年9月，又去学习了叫《猎头》的课程，花了三千块钱，学了两天。听完了之后，他是越做越自信。他学完了之后，用的是很笨的方法，把资料抄下来、背下来。因此，他讲的课与老师可以相近到百分之九十。正因为这样的刻苦学习，很多地方的保险公司知晓他的名声，邀请他去讲课。有时，他还坐公交去讲课。就是这样，让他在平安还是得到了很大的成长，赢得了很多陌生客户的信赖。

2016年8月，他荣升主管。后来由于发展遭遇了瓶颈，恰好偶遇阳光保险总公司总经理，于是选择离开平安，加入了阳光保险公司当营业部经理。

来到阳光保险公司之后，他等于上了一个新的管理平台。他并没有干过，也是心怀忐忑，就是想把这个事情要做好。从2015年开始，他前前后后花了十几万元在外面报各种课程班，讲管理、营销、心理的课程。心得、笔记，他写了很多。通过这种学习，他让自己很快成长。他在阳光的这三年当中，把自己从一个主管变成了一个部门的高级经理或者总监职务。他在这里学到了很多管理的经验、管理水平，以及在精神层次上的觉悟。

他来到阳光，那些客户像这个魏欣、王燕啊依然依旧地支持他。她们帮他介绍了很多客户。譬如魏欣给他介绍了张芳、张剑雄等武大附中的老师。王燕又给他介绍了余浩英老师。这些人都是他的VIP客户。因为他来阳光发展，不是做业务员，而是做管理。因此他拿出更多的时间与精力放在管理上面。所以他又重新让自己花了五万块钱去学习管理营销的课程，常常没有时间去拜访客户。但是客户对他还是很信任，不停地给他介绍了很多客户来成交。而且以前的那些熟人，觉得他可能不太会做长的。但他看你做得这么好，后期他们亦陆陆续续地成为了他的客户。也正是因为这样，跟很多人交往，他在武汉这个“冰冷”的城市也认了很多亲戚。譬如说他的干妈赵玉珍、三姑陈顺贵、兰姨陈顺兰、叔叔陈顺国等等。正是因为很多人的理解于支持，他的团队发展比较稳定，客户对他也非常信任。

他喜欢看书，买了很多书，不停地看或背。最近，他在看《于丹论语心得》，学习为人处世之道。他看《狼道》，是补充阳气。他看《学习的革命》，是了解保险方面的新动向。

在平安的时候，他只是一名最普通的见习讲师。到阳光历练后，已经是四星级讲师了。目前他在全省各县市，都进行过巡回演讲。今年他代表湖北省去参加了华中片区的比赛，入围了华中片区前十的这个奖项。

然而从2019年末蔓延至2020年初的新冠病毒疫情对他的打击很大，那简直是毁灭性的打击。当武汉在2020年4月8日解除封城的时候，他来上班，团队里的人都跑光了。很多人离开了这个行业。但是他花了三年在这边经营的事业，并不想放弃。他坚信你不做的，我坚持做，结果一定很好。所以就每天他来上班。很多人不能理解，说：“你每天一个人来上什么班？”但是他依然觉得任何一个事情，领头羊很重要。他在办公室规划与盘算。慢慢地，他又陆陆续续招到了新的伙伴，来加入他们的团队。以前的一些老伙伴在微信朋友圈，看到他每天激情四射地在上班。他们亦陆陆续续地回到了工作岗位。因此，他的这个团队现在处于良性的运转当中。

姚其文认为，一个人，不管如何，要有四把内心的尺子，分别是诚信、善良、勤奋、感恩。他经常说的一句话便是：“人生中只有走出来的光明，没有等待中的美丽。”“天道轮回，相信有因果。”

平常，姚其文为了增强客户朋友之间的感情，经常组织他们一起去烧烤、踏青，以及亲子活动。在逢年过节的时候，他还会准备月饼、粽子、对联、糍粑豆皮送给客户朋友。虽然这些物品是微不足道的，但是里面凝聚着他的一份感恩的心意。

特产礼物送给客户，事业是人做的，为什么有的人成功，有的人失败？那是因为自信、眼光、格局的不同。拥有自信、眼光、格局的人，左右逢源、枯木生春！

责编：周勇